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如何找尋負責人,提高拜訪成功率?

  來源:陳翔    日期:2019-12-12
如何找尋負責人,提高拜訪成功率?

銷售人員在第一次拜訪陌生客戶的時候,通常難點問題就是不知如何快速找的到對方項目的負責人或者決策人,從而難以推動整個項目或訂單的進展。

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對于銷售人員來講,通過接觸關鍵人物,可以獲知客戶的真實狀況。所以,銷售人員盡早與關鍵負責人建立好感和信任關系,就能更快拿到訂單。

辨別高層管理者

一般來講,產品購買決策人是企業高層管理者,指有需要的、有決定權的、有購買能力的人。他們是企業中掌握部門預算、有權利在最終付款審批上簽字的人,預算負責人、總監或是總經理。當然,企業規模不同,其產品購買決策人也會不同。

PS:決策者在做出決策之前,都會聽取一下大家的意見或是建議。就算高層管理者不是最終決策人,但在制度嚴明的企業內,高層支持者這個“現官”還是能夠對決策者“現管”造成一定影響的。所以,如果能有機會獲得高層支持者的“贊同票”,那么銷售任務就算完成一半了。

如何找到高層管理者

當目標客戶是企業時,銷售員最好是直接找到高層管理者,有很多方法可以使用:

1、通過現代媒介互聯網查找

目前,大多的公司都有自己的企業網址,全面、詳細地介紹企業及其產品,如企業簡介、企業人員、企業組織架構、研究機構等,據此,可以從中獲得想要的負責人信息。

2、通過客戶公司電話查找

想客戶公司打電話尋找高層管理人是最直接有效的手段,可以打電話給對方,詢問負責產品購買的決策人是誰。

3、通過客戶公司資訊查找

公司客戶的推廣文章一般會包含很多有用聯系方式,或者一些文章引用了一段話,而這段話正好出自這個企業的高層管理者,也很有可能就是你要找的產品購買決策人。

4、通過社交方式獲得

如果公司有官方微博,官方微信等,可以嘗試獲得聯系。

與高層管理者建立關系

找到了客戶高層管理人的聯系方式,下一步就是取得聯系,建立關系。

銷售員最好直接找到高級領導,自上而下的做銷售。打聽到對方高層的姓名,以便于下一步能直接與負責人接觸,并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

在企業中有分工和協作,企業的高層會把時間放在最重要的事情上,所以與企業高層取得上溝通需要做很多的準備,確保自己清楚對方是非常有必要的。

·該高層的年紀、性別、大概的作息時間。

·該企業的發展史以及目前的現狀。

在與企業高層溝通之前要做好這些基礎工作,只有知道了這些才能夠與該企業的高層找到共同的話題。

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銷售的本質就是一個不斷影響客戶決策的過程,要和企業做生意,就需要建立好客戶關系,客戶關系管理是影響整個銷售環節的重要因素,有了客戶關系,成單的概率也會高。所以,可以與對方高層管理者建立關系,有的放矢的去戰斗。

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