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如何更好的應對客戶拒絕?

  來源:陳翔    日期:2019-12-12
如何更好的應對客戶拒絕?

做銷售,遭遇客戶的拒絕是無法避免的事情,這是一種挑戰,但也是賺錢的契機!銷售都是從被拒絕開始的,在經歷過數次讓人絕望的拒絕之后,最終達成成交

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保持樂觀的心態

銷售過程中最常見的,就是被客戶拒絕。盡管有經驗的銷售員已經把顧客的拒絕當成家常便飯,但拒絕仍是銷售員最不希望看到的情況,免不了會覺得受到了打擊。

很多剛從事銷售工作的新人,都因為不能忍受開始時的拒絕,而覺得自己不適合做銷售,轉向別的行業。

但是換個角度想,被拒絕也不一定是壞事,如果能正確看待,拒絕就是成長的催化劑,銷售高手也都是從被拒絕開始的。
要知道從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態,準確把握客戶的需求,適當地解釋清楚,那這些障礙就是暫時的。

其實拒絕并不可怕,可怕的是被拒絕后的自暴自棄,這個人拒絕了你,不代表全天下的人都會拒絕你;現在拒絕你,不代表永遠都會拒絕你!

所以,銷售員一定不要灰心,做好被拒絕的心理建設。對拒絕不要信以為真,而要放平心態、淡然處之,懷抱著堅定的信心繼續走下去。 

探索被拒絕的原因

顧客拒絕總是有理由的,銷售就是一個找出顧客拒絕理由的過程。只有把具體的拒絕理由先找出來,然后運用合理的說服技巧,做針對性的說服工作,才能在不知不覺中讓顧客改變觀念。一般來說,顧客在客觀上的拒絕主要包括以下幾點:

1、不了解產品,對銷售不信任

對于來路不明、不熟悉的人和產品,任何人的第一反應都是不信任,所以很自然地就拒絕了。

2、客戶暫時沒有需求,不需要

客戶暫時沒有采購計劃,覺得暫時用不到這款產品,沒有必要去購買的情況下就會拒絕。

3、對競爭對手比較看好,或已有供應商

在提前接觸了其他供應商產品的情況下,相對而言會更信任第一個接觸的供應商,自然就會拒絕。

4、對產品價格不滿意,覺得太貴

客戶一般的需求都是需要好的商品,價格方面又令他們滿意,價格太高會讓客戶產生拒絕的念頭。

應對拒絕的方法

1.建立信任

建立信任是推銷的核心所在,無法贏得信任就無法推銷,沒有信任的話你說得越精彩,客戶的心理防御就會越強。

在成交之前,客戶對你說的每一句話都會抱著審視的態度。所以,避免此類拒絕最好的方式就是在最開始的時候盡一切可能增加和堅定顧客的信任度。無論是產品的質量、個人的態度、舉止、形象都要讓人覺得可靠。

2.喚醒潛在需求

今天不需要,并不代表明天不需要;暫時不需要,不代表永遠不需要。有些需求是潛在的,關鍵在于是否能把他沉睡的購買欲望給喚醒。

人們的購買動機通常有兩個,一個是購買時這個產品能給自己帶來怎樣的快樂享受;另一個是如果不購買自己會遭受怎樣的損失和痛苦。所以,將這兩個動機攻破了,客戶的拒絕碉堡也就自然攻破了。

3.突出自家產品優勢

當客戶正在了解競爭對手產品,或已經使用其他供應商提供的產品時,正好說明這個客戶已經認可了這個產品。

所以銷售只需很巧妙地告訴客戶自己的產品與客戶正在使用的產品存在哪些差異,而這些差異又會給他帶來怎樣的好處,最后讓客戶自己去權衡。如果確實產品較之客戶正在了解或使用的產品更有優勢的話,那么就隨時有機會取而代之。

4.強調產品性價比,提供適當優惠

當客戶在意價格的時候,意味著在客戶的眼里,除了“價格太高”之外,客戶實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方面。

所以這個時候,首先要告訴客戶這個價格是做過市場調查而來的,讓客戶知道一分錢一分貨的道理,產品之所以處在這樣的價位,是因為有一定的優勢的;同時告訴客戶可以與領導商量,盡量爭取給一個優惠的價格,但暗示有困難,等再次與客戶聯系的時候,再告訴客戶降價的結果來之不易。

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客戶拒絕,貫穿在整個銷售過程中,是整個銷售環節中,最為重要也是最難處理的一部分,考驗著每名銷售人員的綜合素質。面對拒絕如何應對,直接影響著銷售工作的推進和成敗,因此學會應對客戶拒絕是每名銷售人員的必修課程。

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