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電話銷售,約見客戶的技巧!

  來源:陳翔    日期:2019-12-12
電話銷售,約見客戶的技巧!

銷售界有一個公論:不要在電話上做銷售,因為你不能百分百肯定在電話上可以銷售成功,要用電話去約見客戶,面對面溝通。

不管是陌生客戶還是老客戶,我們都應該伺機而動,把握客戶心理,盡量和客戶見面,尤其是新客戶。這樣我們才有機會在客戶面前成功推銷我們自己。

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所以銷售的第一步就是電話約見盡可能多的陌生客戶,把陌生客戶變成我們的新客戶,以至于最終把這一群群的新客戶變成我們忠實的老客戶。

正確開場是打開客戶的敲門磚

電話銷售的主要目的就是約見客戶。但是該如何通過電話成功的約見客戶也是一個很大難題。當你主動打電話給陌生客戶時,往往剛作完一個開頭,就被對方禮貌或粗魯的拒絕,那么該如何解決這個問題呢?

首先要打造一個好的開場白。與陌生人交際時,要重視首因效應的作用,重視你的開場白。關于開場白的重要性,許多名人給出重要的忠告,俄國大文學家高爾基說過:“最難的是開場白,就是第一句話。”

好的開場白給人親熱、友善、貼心的感覺,能夠很快消除彼此間的陌生感,拉近彼此的心理距離。相反,差勁的開場白可能會中斷交際。正所謂,好的開始是成功的一半。

如何設計自己的電話開場白

那么,就讓我們來看一下,怎樣有效組織開篇,來提高電話約見的成功率。

一般來說,接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇,這其中包括:

1. 介紹你和你的公司,讓客戶清晰地知道目前與他對話的人是誰,叫什么名字,加深客戶的印象。

2. 說明打電話的原因。

3. 說明為什么對方應當和你談,或至少愿意聽你說下去。

例如,“您好,請問是XXX 先生/女士嗎?是這樣的我在XXX 了解到您有XX的需要(有時候告訴客戶號碼來源可能會讓客戶更加愿意聽下去),我是XXX公司的XX,給你介紹下我們的產品。”

引起對方注意的技巧

當把握住對方接通電話的前20秒,沒有掛斷你的電話時,接著最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。所以,你需要準備好周密的腳本,通過你的語言、聲音的魅力引起電話另一端客戶的注意。

1.讓自己處于微笑狀態

微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得更有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質感,并幫助你進入對方的時空。

2.音量與速度要協調

人與人見面時,都會有所謂“磁場”,在電話之中,當然也有電話磁場,一旦業務人員與客戶的磁場吻合,談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場,建議在談話之初,采1取適中的音量與速度,等辨出對方的特質后,再調整自己的音量與速度,讓客戶感到舒適。

3.不要給客戶拒絕的機會

第一次打電話可以提到你的產品,但是不要問客戶是不是需要你的產品,因為第一次電話客戶是對你很防備的,只要你一問他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題。比如說說行業的趨勢這種類型的。

4.為下一次開場做預備

在將要掛斷電話的時候,一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由,讓下一次的電話順利成章,并要和客戶約定好下次電話訪談的時間,否則冒昧的在未知會客戶的情況下打電話給客戶,會讓客戶覺得你很沒禮貌。

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電話營銷并不是拿起電話聊天或直接進行銷售,打電話的最終目的是約見客戶、拿下訂單,所以有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快的讓客戶被“下套”。

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