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見到客戶就開說,80%的銷售員都錯了?

  來源:陳翔    日期:2019-12-12
見到客戶就開說,80%的銷售員都錯了?

在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。

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99%的人都認為做銷售的一定要特別能說,手舞足蹈,口吐蓮花,甚至在面試終端導購的時候,一聽到這個人比較內向,不太愛說話,就直接給一票否決了。其實并非如此,銷售員見到客戶就滔滔不絕,也不一定就是好的銷售,業績就一定會做的高;反而一個人在銷售過程中說的越多,被拒絕的幾率會越大。

一、說的越多,錯的越多

沒有人喜歡被教育,銷售如果一直在說,會讓人產生一種厭煩的感覺,客戶是買東西的不是聽說教的。從心理學本質上來講,每個人都有表現欲,每個人都好為人師。所以銷售員認為對顧客滔滔不絕,會顯得產品多好,見解多高明,這其實是非常不明智的。何況言多必有失,說的越多的弊端在于不知不覺中或許你的哪一句無心的話得罪客戶,給客戶留下不好印象,這些都是得不償失的。

二、王婆賣瓜,自賣自夸

銷售只顧著滔滔不絕的夸自己的產品有多好,卻不給顧客表達自己見解,表達自己想法的機會,那怎么能知道產品是否適合客戶,一個產品不可能適合所有人,銷售要做的是拿人匹配產品,而不是拿產品匹配人,畢竟產品是死的,人是活的,不去了解顧客,不去做顧客的需求管理,只顧著自說自話,成交率怎么會高。

所以,銷售最關鍵的不是嘴巴會說話。對于銷售員而言,在銷售過程中能否善解客戶之意,把握一定的說話節奏,引導客戶說話,是很重要的。美國心理學家P.F.古德曾提出:“人際交往之所以能夠成功,是因為可以準確地把握他人的觀點,這就要求你學會善解人意。”銷售每說45秒,一定要調動客戶說15秒,聆聽客戶的觀點。

傾聽客戶的談話:

認真傾聽客戶表達的感情不要介意客戶肢體動作特點思考客戶所描述的需求情況不要隨意打斷客戶的講話不要做跟主題不相關的動作避免出現冷場現象

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銷售首先是一個聽眾,然后才是一個演說家。在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。想成為銷售高手,第一步就是學會傾聽。做一個主動的傾聽者,主動傾聽對方的講話,事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽者,不僅會贏得客戶的贊美,更重要的是還能贏得客戶的心。

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